【销售商】乡镇农村家电经销商到了优胜劣汰的关键时期

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    乡镇农村家电经销商到了优胜劣汰的关键时期

最近，有关农村家电市场销售商的话题频出，多数是在描述、揭示农村家电销售商处境之艰难，暴露出处于最底层销售商的生存状况，令人既感慨他们生存之不易，赚钱之艰难。其实，遇到这些问题有些“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的感觉。

为何说这样评述农村家电经销商有所偏颇？一方面农村家电市场步大城市后尘，刚刚进入到发展的热络期，就陷入进退两难的境地，确实令人同情与不忍。另一方面大中城市家电销售商日子就好过了吗？君不见，一线城市线下市场基本被大连锁所垄断，传统经销商日子能好过吗？

再说大连锁日子就好过吗？不难发现在线上渠道崛起后，厂商有很大一部分都进入到天猫、京东等线上渠道。市场需求总量就那么大，线上分走了几乎1/4强的市场份额，线下大连锁、专卖店日子怎么能好过呢？平时逛一逛大连锁，多数连锁卖场店员和促销人员比客人还有多。

可见，不论城市、农村都已过了家电普及的爆发性增长期，哪儿的经销商日子都不好过。实际上，从总消费总量来看，需求和市场容量每年还在增长，消费对国家经济增长的贡献也在提升，只不过时代变了，互联网的出现，传统信息不对称被打破，物流出现高度发达，市场的玩法出现了变革，增长的速率慢了下来，经销商们有各种的不适应，这才是问题的根本症结。

传统代理商已是山穷水尽

就家电产业和市场而言，代理商和代理制原本就是物资短缺、信息不对称、物流不发达时代的产物，也是计划经济向市场经济转变的产物。在家电普及过程中，代理制和代理商对于家电产业的发展起到过非常积极的作用，他们的历史功绩是不可磨灭的。

在代理制发展过程中，家电代理制也是在市场实践中不断发展和完善的。最初代理制几乎都是大代理，厂家把自己的产品在某省级区域寻找一个代理，借助代理商的渠道资源和资金实力，成为厂家的产品蓄水池（压货），也成为关键节点上的资金库（预付货款）。解决了家电厂家发展初期资金实力不强，渠道资源匮乏的问题。

随着厂家实力的壮大，对渠道把控能力的增强，当渠道不能适应高速发展时，厂家对渠道逐步就开始变革，先是压缩砍掉大代理。实际上，近10年间厂家省一级的大代理已经所剩无几，或者说是名存实亡。几乎厂家都是与省内某一小区域甚至县一级代理来控制市场。

纵观历史，代理制在家电市场发展历程中，经历过两次大的变革考验。一个是全国性大连锁卖场的崛起。当时，家电连锁卖场适应了消费快速增长的趋势，迅速在全国形成跑马圈地，脱颖而出的是国美、苏宁，将一二线城市的家电消费集中拉向连锁卖场，这是对代理制的第一次严重打击。

另一个是互联网时代的到来，渠道结构发生了根本性的变化。由于电商或电商平台的出现，缘于互联网的普及彻底打破了信息不对称的局面，在依靠信息和价格优势来维持代理显然已经不可能。而作为代理制所形成的多层级，已经成为发展的桎梏。

应运而生的则是渠道扁平化，减少层级已经成为共识和趋势。那么也就意味着，代理制已经彻底没落，甚至从某种意义上讲，已经是穷途末路。

电商跑马圈地下沉到乡镇

农村乡镇家电经销商虽然早就存在，但一直是处于尚待开发的原始状态。很多乡镇农村家电经销商，因为需求比较少始终难以做大规模，没有规模就入不了厂商的法眼。从农村乡镇家电商的来源来看，大部分是过去的家电维修点，或者是杂货铺基础上形成的。从业者几乎大多还是夫妻老婆店。

根本原因在于，农村市场的消费需求还没有大规模形成。不过随着我国经济发展，特别是取缔了千百年来的农业税，农村的消费寻求逐步被激发出来，加上2009年家电下乡政策出台的刺激，农村家电消费才进入大规模普及期。从时间概念上来说，至少全面普及比城市晚了20年。

对于农村乡镇市场的开发，不是现在才开始，实际上从家电发展历程中可以看到，不论是代理制兴盛阶段，还是家电大连锁的扩张时期，都觊觎过农村乡镇市场的巨大潜力。不过那个时候从天时、地利、人和三个方面来说，都没有到全面普及的最佳时期。

不过，现在农村市场起步之际，两大背景的发生了天翻地覆的变化，一个是互联网时代的到来，不论是从信息的透明度和对称性来说，已经打破了代理商掌握资源的状况。另一个是农村的消费水平确实上了一个台阶，对家电品已经是进入到刚性需求阶段。农村市场的价值一下子凸显出来。

因此，现在不论是电商下乡，还是连锁卖场布局加盟，都是看到了农村市场的巨大潜在能量，力图在这一增量市场上多分一块蛋糕。况且，城市市场已经是完成普及，更新跌代是一个缓慢释放需求，不可能再出现爆发性市场状况。

本轮渠道变革是优胜劣汰

家电原本就是市场经济中诸多商品经营中的一分子，并且是比较特殊的组成部分，一方面家电具有一般消费品的特征，现在不论城市还是农村，哪个家庭没有几样家电品。另一方面家电品不像似一般消费品，具有较长的消费周期，更新迭代的速度远没有日用快消品那么快，就连与手机相比也都赶不上。

正是因为家电的这些特征，也就决定了其经营上具有相对特殊性。第一相对价值高，卖一个算一个，与一般日用品相比能够上量上规模。第二相对而言，单品价值高金额大，比经营一般日用品赚钱略快一些。第三曾经还有过政策的支持，没有听说过除了家电下乡还有过其他生活日用品得到过政策大规模支持。因此，才在家电流通渠道云集了大量的流通商，包括终端零售商。

不过，在市场总量还是那么大，有那么多的人介入，只不过是谁来多分一杯羹的情况下，竞争激烈是必然的结果。因此，我们看到越是农村市场潜力逐步被激发出来的时候，反倒是竞争更为惨烈的发展阶段。

所以说，今后家电市场，特别是农村乡镇这个被投资者看好的市场，渠道竞争更为激烈。有像天猫、京东这样的互联网巨头们参与，这远不像当年代理商竞争或者连锁卖场竞争那样。今天你被哪个平台拉了上去，明天你没有流量，不能为平台贡献价值，就立马会被平台抛弃。这也是近来农村家电销售商日子难过的另一重要原因。

并且，在电商下到乡镇农村市场后，信息高度透明，用户不能被蒙蔽，物流发达随时送到了，一般服务能力有缺陷的销售商就面临窘境，如果不能适应时代的变化，还是用代理制时代的打法来做当今的市场，显然是要被淘汰出局的，这个时候销售商不要有任何怨言，那是你不能适应时代的必然结果。

借用一位朋友的“心语”，有些路，走下去，会很苦很累，但是不走，会后悔。没有哪件事，不动手就可以实现。只有坚持这阵子，才不会辛苦一辈子。不论做什么事，都要相信你自己，别让别人的一句话将你击倒。人生没有对错，只有选择后的坚持，不后悔，走下去，就是对的。做农村乡镇家电销售商，亦是如此！

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